Qui vend à tout le monde ne vend à personne. Un profil client idéal, ou ICP, décrit le type d'entreprise pour lequel votre solution apporte le plus de valeur. Il ne part pas des clients que vous aimeriez avoir, mais de ceux qui sont déjà clients et qui vous correspondent. Avec ces étapes, vous l'aurez sur papier en un après-midi.
Étape 1 : listez tous vos clients
Prenez tous les clients des deux ou trois dernières années. Pour une jeune entreprise, ce sera peut-être dix, pour une plus grande, cent. Un simple tableur suffit.
Étape 2 : notez chaque client sur trois critères
- Valeur : quel chiffre d'affaires et quelle marge ce client vous apporte-t-il ?
- Rapidité : en combien de temps a-t-il signé, et le démarrage s'est-il bien passé ?
- Relation : aimez-vous travailler avec ce client, et reste-t-il fidèle ?
Une note de 1 à 3 par critère suffit. Additionnez et triez la liste.
Étape 3 : cherchez ce que les cinq meilleurs ont en commun
Regardez vos cinq clients les mieux notés et comparez :
- Secteur et type d'entreprise
- Nombre de collaborateurs ou chiffre d'affaires
- Qui a pris la décision : le CEO, le responsable IT, le responsable des opérations
- Le problème qu'ils avaient quand ils vous ont contacté
- Ce qui se passait chez eux juste avant l'achat, comme une phase de croissance, un nouveau manager ou une mauvaise année
Ce dernier point est souvent oublié, et pourtant il vaut de l'or. Il vous dit quand une entreprise est prête à acheter.
Étape 4 : écrivez-le sur une page
Exemple pour une société de services IT
Des entreprises de la logistique et de l'industrie, de 30 à 150 collaborateurs. Le responsable des opérations ou le CFO décide, le responsable IT conseille. Elles travaillent avec des logiciels dépassés et perdent du temps sur des tâches manuelles. Elles nous contactent en général après une phase de croissance, un rachat ou le départ de quelqu'un qui avait tout en tête.
Étape 5 : testez-le sur vos dix derniers leads
Comparez vos dix derniers leads au profil. Combien y correspondent ? Et lesquels sont devenus clients ? Vous verrez souvent tout de suite que les leads qui correspondent au profil signent bien plus souvent. C'est aussi votre argument pour convaincre l'équipe. Pour transformer ce profil en davantage de rendez-vous, lisez notre page sur la génération de leads B2B.
Profil client idéal ou persona ?
Le profil client idéal décrit l'entreprise. Le persona décrit la personne à qui vous parlez, avec son rôle, ses préoccupations et ses objectifs. Commencez toujours par l'entreprise. Un persona parfait dans une entreprise qui ne vous correspond pas ne vous apportera aucun client.
Qu'en faire ?
Utilisez le profil pour choisir qui contacter, pour écrire votre message et pour qualifier vos leads. Pour savoir comment mener ces échanges, lisez quelles questions poser lors du premier rendez-vous. Et revoyez le profil tous les six mois, car vos meilleurs clients évoluent avec votre entreprise.
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