Wie voor iedereen verkoopt, verkoopt voor niemand. Een ideaal klantprofiel, of ICP, beschrijft het type bedrijf waarvoor jullie oplossing het meeste waarde heeft. Het vertrekt niet van wie je graag als klant zou hebben, maar van wie al klant is en goed past. Met deze stappen heb je het in één middag op papier.
Stap 1: zet al je klanten in een lijst
Neem alle klanten van de laatste twee à drie jaar. Bij een jong bedrijf zijn dat er misschien tien, bij een groter bedrijf honderd. Een eenvoudige spreadsheet volstaat.
Stap 2: geef elke klant een score op drie punten
- Waarde: hoeveel omzet en marge levert deze klant op?
- Snelheid: hoe snel tekende deze klant, en hoe vlot verliep de start?
- Samenwerking: werken jullie graag met deze klant, en blijft die?
Een score van 1 tot 3 per punt is genoeg. Tel ze op en sorteer de lijst.
Stap 3: zoek wat de beste vijf gemeen hebben
Kijk naar je vijf klanten met de hoogste score, en vergelijk:
- Sector en type bedrijf
- Aantal medewerkers of omzet
- Wie de beslissing nam: de CEO, de IT-verantwoordelijke, de operations manager
- Welk probleem ze hadden toen ze jullie contacteerden
- Wat er bij hen gebeurde net voor ze kochten, zoals groei, een nieuwe manager of een slecht jaar
Dat laatste punt wordt vaak vergeten, maar het is goud waard. Het vertelt je wanneer een bedrijf klaar is om te kopen.
Stap 4: schrijf het op één pagina
Voorbeeld voor een IT-dienstverlener
Bedrijven in de logistiek en productie, met 30 tot 150 medewerkers. De operations manager of CFO beslist, de IT-verantwoordelijke adviseert. Ze werken met verouderde software en verliezen tijd met manueel werk. Ze contacteren ons meestal na een groeiperiode, een overname of het vertrek van iemand die alles in zijn hoofd had.
Stap 5: test het op je laatste tien leads
Leg je laatste tien leads naast het profiel. Hoeveel passen erin? En welke daarvan werden klant? Meestal zie je meteen dat de leads binnen het profiel veel vaker tekenen. Dat is ook het argument om het team mee te krijgen. Hoe je met dat profiel aan meer gesprekken komt, lees je bij leadgeneratie B2B.
Ideaal klantprofiel of persona?
Een ideaal klantprofiel beschrijft het bedrijf. Een persona beschrijft de persoon die je spreekt, met zijn rol, zijn zorgen en zijn doelen. Begin altijd met het bedrijf. Een perfecte persona bij een bedrijf dat niet past, levert geen klant op.
Wat je ermee doet
Gebruik het profiel om te kiezen wie je benadert, om je boodschap te schrijven en om leads te kwalificeren. Wil je weten hoe je die gesprekken voert, lees dan welke vragen je stelt in het eerste gesprek. En kijk het profiel elk halfjaar opnieuw na, want je beste klanten veranderen mee met je bedrijf.
Waar lekt jullie sales?
Doe de gratis salesscan. Tien vragen, drie minuten, en je ziet meteen wat het meeste oplevert.
Start de salesscan