Jullie richten je op iedereen
Een boodschap die voor elk bedrijf moet werken, valt bij niemand echt op.
Home / Leadgeneratie B2B
Leadgeneratie B2B: meer klanten voor je IT- of softwarebedrijf
De eerste klanten komen bijna altijd uit het netwerk van de founder. Dat is normaal, maar ooit raakt dat netwerk op. Dan volgen er maanden met weinig nieuwe gesprekken, en is het afwachten welke maand goed wordt.
Waarom leadgeneratie bij techbedrijven vaak stilvalt
Jullie praten over het product
Prospects reageren op hun eigen probleem, niet op een lijst functies.
Jullie wachten tot iemand contact opneemt
Inkomende leads zijn fijn, maar je kan ze nauwelijks sturen.
Jullie contacteren te weinig mensen, en geven te snel op
Eén mail zonder antwoord is geen nee.
Begin bij je bestaande klanten
De snelste weg naar nieuwe klanten loopt via de klanten die je al hebt. Bel ze op en vraag hoe tevreden ze zijn, waarom precies, en of er iets is wat je beter kan doen. Een tevreden klant vertelt je in dat gesprek bovendien waarom hij voor jullie koos, en dat zijn de woorden die je in je prospectie wil gebruiken.
Stel daarna de vraag die de meeste bedrijven vergeten: "Ken je andere bedrijven, partners of klanten die we op dezelfde manier kunnen helpen?" Het duurt een paar seconden, maar het kan veel business opleveren, want een doorverwezen prospect vertrouwt je al voor het eerste gesprek. Stel die vraag ook telkens als een nieuwe klant tekent. Dan is hij het meest enthousiast.
Waar je daarna op inzet
Eén ideale klant, en het moment waarop die je nodig heeft
Een goede lead is een bedrijf dat bij jullie past én nu een reden heeft om te veranderen. Denk aan een bedrijf dat een eerste salesprofiel zoekt, net financiering ophaalde, een nieuwe IT-verantwoordelijke aanstelde of uitbreidt naar een nieuw land. Wie zo'n moment herkent, benadert prospects op het juiste ogenblik.
Een boodschap in de woorden van je klanten
Gebruik de zinnen die je klanten zelf gebruikten toen je vroeg waarom ze voor jullie kozen. Die werken beter in een eerste bericht dan alles wat je zelf kan bedenken.
Een tool die je leads klaarzet
Verlies geen tijd aan het opzoeken van bedrijven, namen en telefoonnummers in een Excel. Een tool voor leadgeneratie, zoals Apollo, Lusha of Cognism, zoekt bedrijven die passen bij je ideale klant en levert meteen de contactgegevens van de juiste persoon. Zo gaat je tijd naar contact opnemen, niet naar lijsten maken.
Volume, en twee vaste prospectieblokken per week
Leadgeneratie is voor een groot deel een kwestie van volume: hoe meer mensen je contacteert, hoe meer gesprekken je krijgt. Blokkeer daarom twee vaste blokken van ongeveer twee uur per week waarin je enkel prospecteert: geen mails, geen offertes. En blijf dat doen als de pipeline vol zit, want de klanten van over drie maanden vind je vandaag.
Combineer kanalen in een vast ritme
Eén kanaal volstaat zelden. Een prospect die je mail niet leest, neemt misschien wel de telefoon op, of reageert op LinkedIn. Daarom werk je met een vaste reeks contactmomenten, waarin elk kanaal op het vorige verder bouwt. Je mail maakt je naam bekend, zodat je telefoontje daarna niet helemaal koud is. Je telefoontje geeft je mail een gezicht. En op LinkedIn zien ze dat er een echte persoon achter zit.
Een voorbeeld van zo'n reeks:
MomentWat je doet
- Dag 1
Een korte, persoonlijke mail over hun probleem, niet over jullie product
- Dag 4
Bellen, met een verwijzing naar je mail. Geen gehoor? Stuur dan een tweede mail die op de eerste verder bouwt
- Dag 8
Opnieuw bellen, en een connectieverzoek op LinkedIn met een kort bericht
- Dag 14
Een laatste telefoontje, en een afsluitende mail waarin je zegt dat je ervan uitgaat dat het nu geen prioriteit is, en dat ze je altijd mogen contacteren
7 contactmomenten in 2 weken
Dat zijn zeven contactmomenten in twee weken. Het is een voorbeeld, geen vaste regel: het juiste ritme hangt af van je doelgroep. Een CEO van een groot bedrijf bereik je anders dan de founder van een klein IT-bedrijf. Test een reeks een paar weken, kijk waar de antwoorden vandaan komen, en pas ze daarop aan.
Die afsluitende mail levert verrassend vaak een antwoord op, omdat ze de prospect de ruimte geeft om eerlijk te reageren. En bel telkens op een ander moment. Wie elke maandag om 11 uur belt, valt misschien altijd tijdens hetzelfde vaste overleg. Wissel tussen vroeg en laat, en tussen verschillende dagen.
Welke kanalen werken voor IT- en softwarebedrijven?
KanaalWanneer het goed werkt
Bestaande klanten en doorverwijzingen
Altijd. Het is het snelste en goedkoopste kanaal, op voorwaarde dat je de vraag ook echt stelt.
Outbound via mail, telefoon en LinkedIn
Als je een duidelijk ideaal klantprofiel hebt, genoeg volume haalt en de kanalen combineert in een vast ritme.
LinkedIn, vanuit een persoonlijk profiel
Als de beslissers actief zijn op LinkedIn en de founder of verkoper geregeld iets deelt over het probleem dat jullie oplossen.
Partners
Als er bedrijven zijn die dezelfde klanten bedienen, zoals integrators, softwareleveranciers of adviseurs, en die jullie kunnen aanbevelen.
Events en workshops
Als jullie klanten samenkomen op vakbeurzen, in netwerken of bij incubators, en jullie daar iets nuttigs kunnen vertellen.
Website en SEO
Op langere termijn, als jullie artikels schrijven over de vragen die klanten echt stellen.
Er bestaat geen beste kanaal. Het beste resultaat haal je met een paar kanalen die allemaal gericht zijn op dezelfde ideale klant.
Hoe we helpen
Stap 1
Sales Analyse
In de Sales Analyse brengen we in kaart waar jullie beste klanten vandaan kwamen en welke kanalen het meeste kans maken.
Stap 2
90-dagen Sales Sprint
In de 90-dagen Sales Sprint bouwen we samen een vaste aanpak voor leadgeneratie: ideaal klantprofiel, doorverwijzingen, de juiste tools, een vast ritme van contactmomenten en twee vaste prospectieblokken per week, tot het team het zelf volhoudt.
Hoe sterk is jullie leadgeneratie? Doe de gratis salesscan
10vragen
3minuten
5onderdelen
- Meteen je score
- De 3 punten die het meeste opleveren, met kost en eerste stap
- Als je wil, een gratis gesprek van 45 minuten
Gratis en zonder verplichting. Je antwoorden blijven bij ons.
Even voorstellen
Veelgestelde vragen
Moeten we leads of adressenlijsten kopen?
Meestal niet. Gekochte lijsten zijn vaak verouderd en niet gericht op jullie ideale klant. Een kleine lijst die je zelf samenstelt op basis van het juiste moment, levert meer gesprekken op.
Werkt cold mailing nog in B2B?
Ja, als het gericht en persoonlijk is en je de regels rond privacy respecteert. Het werkt het best in combinatie met telefoon en LinkedIn, in een vast ritme van contactmomenten.
Hoe vaak contacteer je een prospect voor je opgeeft?
Reken op zes tot acht contactmomenten over ongeveer twee à drie weken, verspreid over mail, telefoon en LinkedIn. De meeste antwoorden komen niet na het eerste bericht, maar later in de reeks.
Hoe snel zien we meer leads?
Met een scherp ideaal klantprofiel en twee vaste prospectieblokken per week, zie je meestal binnen een paar weken meer gesprekken. Om te weten welke kanalen het best werken, reken je best op drie maanden.
Plan een gesprek van 45 minuten
Gratis en zonder verplichting. Kies een moment dat je past, of laat een bericht achter en we nemen binnen één werkdag contact op.
Je gesprek is met Yassine AkhayadOprichter van Techsellr, 8+ jaar B2B tech sales
Laadt de agenda niet? Open ze in een nieuw venster