Elke verkoper doet het op zijn eigen manier
Er is geen vaste aanpak, dus de resultaten hangen af van wie de deal heeft.
Home / Salesteam laten presteren
Salesteam laten presteren: als het team groeit, maar de omzet niet mee
Je IT- of softwarebedrijf heeft extra verkopers aangenomen, maar de omzet groeit niet in dezelfde mate. Twee toppers dragen het grootste deel van de resultaten, nieuwe mensen hebben maanden nodig om te renderen, en marketing en sales verwijten elkaar dat de leads niet goed zijn. Meer mensen aannemen lost dat niet op, een gedeelde aanpak voor het hele team wel.
Waarom een groeiend salesteam niet altijd meer omzet oplevert
Alles hangt aan een paar toppers
Vertrekt er één, dan zie je dat meteen in de cijfers.
Niemand weet wat er van hem verwacht wordt
Er zijn omzetdoelen, maar geen duidelijke doelen voor wat je elke week moet doen om daar te geraken.
Er is weinig coaching
Verkopers worden pas bijgestuurd als een deal al verloren is.
Marketing en sales werken langs elkaar heen
Marketing telt leads, sales klaagt over de kwaliteit, en goede leads blijven liggen.
Wat een salesteam laat presteren
De aanpak van je toppers als standaard
Je beste verkopers doen iets anders dan de rest, maar meestal weten ze zelf niet precies wat. Neem hun gesprekken op met een AI-notetaker, met toestemming van de prospect, en laat uitschrijven welke vragen ze stellen, hoe ze een bezwaar opvangen en wanneer ze om een volgende stap vragen. Dat wordt de basis van een playbook dat het hele team volgt.
Vaste KPI's per verkoper
Een omzetdoel alleen zegt een verkoper niet wat hij deze week moet doen. Geef elke verkoper ook doelen voor zijn activiteit, zoals het aantal eerste gesprekken, demo's en voorstellen per week, en volg die individueel op. Zo zie je weken op voorhand wie achterop raakt, en niet pas aan het einde van het kwartaal.
Wekelijkse 1-op-1's op echte deals
Plan elke week een 1-op-1 met elke verkoper. Bespreek de deals die deze en volgende week moeten tekenen, en stel concrete vragen: wie beslist er, hoe verloopt de beslissing, wat is de volgende stap? Hoe je die gesprekken ook gebruikt voor een betrouwbare forecast, lees je op onze pagina over sales forecast verbeteren.
Coaching op echte gesprekken
Een overleg over cijfers toont wat er gebeurt, niet waarom. Luister daarom geregeld samen naar een opgenomen gesprek, en kies per verkoper één vaardigheid om dit kwartaal aan te werken. Daar leert een verkoper het meest, en de middengroep van je team zet zo de grootste stap vooruit.
Discipline in de pipeline
Spreek af dat iedereen zijn deals en zijn forecast elke vrijdag bijwerkt, en dat iedereen twee vaste blokken van ongeveer twee uur per week prospecteert, ook als de pipeline vol zit. De salesverantwoordelijke controleert dat elke week. Zonder die discipline klopt geen enkel cijfer.
Sales en marketing op één lijn
Spreek samen één definitie van een gekwalificeerde lead af, en stuur allebei op hetzelfde cijfer. Plan daarnaast minstens één keer per maand een overleg tussen sales en marketing, waarin beide teams toelichten waar ze mee bezig zijn en wat dat voor de ander kan betekenen. Zo verdwijnt de discussie over de kwaliteit van leads, en weet marketing welke campagnes echt deals opleveren.
Nieuwe verkopers die snel renderen
Met een playbook, een inwerkplan voor de eerste 90 dagen en duidelijke tussendoelen sluit een nieuwe verkoper sneller zelfstandig deals. Meer daarover lees je op onze pagina over een salesteam opbouwen.
Hoe we dit bij jullie aanpakken
Stap 1
Sales Analyse
In de Sales Analyse luisteren we mee in gesprekken van verschillende verkopers, vergelijken we hun cijfers en zoeken we uit wat de toppers anders doen. We bekijken ook hoe sales en marketing samenwerken. Jullie krijgen een helder beeld van waar het team omzet laat liggen.
Stap 2
90-dagen Sales Sprint
In de 90-dagen Sales Sprint maken we van de aanpak van je toppers een standaard voor het hele team. We zetten de KPI's, de 1-op-1's en het overleg met marketing op, en we coachen de verkopers en de salesverantwoordelijke tijdens echte deals, tot het team het zelf volhoudt. We werken daarbij altijd samen met jullie salesleiding, niet in hun plaats.
Hoe presteert jullie salesteam? Doe de gratis salesscan
10vragen
3minuten
5onderdelen
- Meteen je score
- De 3 punten die het meeste opleveren, met kost en eerste stap
- Als je wil, een gratis gesprek van 45 minuten
Gratis en zonder verplichting. Je antwoorden blijven bij ons.
Even voorstellen
Veelgestelde vragen
We hebben al een salesmanager. Waarom zouden we Techsellr inschakelen?
Omdat we met jullie salesmanager samenwerken, niet in zijn of haar plaats. In de dagelijkse operatie blijft weinig tijd om KPI's, coaching en de samenwerking met marketing grondig op te zetten. Wij brengen die tijd en een blik van buitenaf, de salesmanager blijft eigenaar en trekt het daarna zelf verder.
Welke KPI's moet een verkoper halen?
Combineer resultaatcijfers met activiteitscijfers. Naast omzet en getekende deals volg je bijvoorbeeld het aantal eerste gesprekken, demo's en voorstellen per week. Activiteitscijfers tonen weken op voorhand of iemand op koers zit.
Hoe vaak moet je een verkoper coachen?
Liefst elke week, in een 1-op-1 van een half uur tot een uur, op echte deals en gesprekken. Coaching die enkel gebeurt als een deal verloren is, komt te laat.
Hoe breng je sales en marketing op één lijn?
Door samen één definitie van een gekwalificeerde lead af te spreken, allebei op hetzelfde cijfer te sturen, en minstens één keer per maand samen te zitten om te bespreken wat werkt en wat niet.
Plan een gesprek van 45 minuten
Gratis en zonder verplichting. Kies een moment dat je past, of laat een bericht achter en we nemen binnen één werkdag contact op.
Je gesprek is met Yassine AkhayadOprichter van Techsellr, 8+ jaar B2B tech sales
Laadt de agenda niet? Open ze in een nieuw venster