Chaque commercial fait à sa façon
Il n'y a pas d'approche fixe, donc les résultats dépendent de qui gère l'affaire.
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Performance de l'équipe commerciale : quand l'équipe grandit, mais pas le chiffre d'affaires
Votre entreprise IT ou logicielle a recruté des commerciaux supplémentaires, mais le chiffre d'affaires ne suit pas au même rythme. Deux meilleurs éléments portent l'essentiel des résultats, les nouveaux mettent des mois à être productifs, et le marketing et les ventes se reprochent mutuellement la qualité des leads. Recruter davantage ne résoudra rien, une approche commune pour toute l'équipe, si.
Pourquoi une équipe commerciale qui grandit ne rapporte pas toujours plus
Tout repose sur quelques meilleurs éléments
Si l'un d'eux part, vous le voyez tout de suite dans les chiffres.
Personne ne sait ce qu'on attend de lui
Il y a des objectifs de chiffre d'affaires, mais pas d'objectifs clairs sur ce qu'il faut faire chaque semaine pour y arriver.
Il y a peu de coaching
Les commerciaux ne sont recadrés qu'une fois l'affaire perdue.
Le marketing et les ventes travaillent chacun de leur côté
Le marketing compte les leads, les ventes se plaignent de leur qualité, et les bons leads restent sans suite.
Ce qui fait performer une équipe commerciale
L'approche de vos meilleurs comme norme
Vos meilleurs commerciaux font quelque chose de différent des autres, mais le plus souvent, ils ne savent pas eux-mêmes quoi exactement. Enregistrez leurs rendez-vous avec un preneur de notes IA, avec l'accord du prospect, et faites écrire quelles questions ils posent, comment ils traitent une objection et quand ils demandent une prochaine étape. Cela devient la base d'un playbook que toute l'équipe suit.
Des KPI fixes par commercial
Un objectif de chiffre d'affaires seul ne dit pas à un commercial ce qu'il doit faire cette semaine. Donnez aussi à chaque commercial des objectifs d'activité, comme le nombre de premiers rendez-vous, de démos et de propositions par semaine, et suivez-les individuellement. Vous voyez ainsi des semaines à l'avance qui prend du retard, et pas seulement en fin de trimestre.
Des 1-to-1 hebdomadaires sur de vraies affaires
Planifiez chaque semaine un 1-to-1 avec chaque commercial. Passez en revue les affaires qui doivent être signées cette semaine et la suivante, et posez des questions concrètes : qui décide, comment se prend la décision, quelle est la prochaine étape ? Pour utiliser aussi ces échanges au service de prévisions fiables, consultez notre page sur l'amélioration des prévisions de ventes.
Un coaching sur de vrais rendez-vous
Une réunion sur les chiffres montre ce qui se passe, pas pourquoi. Écoutez donc régulièrement ensemble un rendez-vous enregistré, et choisissez une compétence par commercial à travailler ce trimestre. C'est là qu'un commercial apprend le plus, et c'est ainsi que le groupe du milieu de votre équipe progresse le plus.
De la discipline dans le pipeline
Convenez que chacun met à jour ses affaires et ses prévisions chaque vendredi, et que chacun prospecte pendant deux créneaux fixes d'environ deux heures par semaine, même quand le pipeline est plein. Le responsable commercial le vérifie chaque semaine. Sans cette discipline, aucun chiffre n'est juste.
Les ventes et le marketing alignés
Convenez ensemble d'une définition unique du lead qualifié, et pilotez tous deux avec le même chiffre. Organisez en plus au moins une fois par mois une réunion entre les ventes et le marketing, où chaque équipe explique ce qu'elle fait et ce que cela peut apporter à l'autre. Le débat sur la qualité des leads disparaît, et le marketing sait quelles campagnes génèrent vraiment des affaires.
Des nouveaux commerciaux vite productifs
Avec un playbook, un plan d'intégration pour les 90 premiers jours et des objectifs intermédiaires clairs, un nouveau commercial conclut plus vite seul ses affaires. Pour en savoir plus, consultez notre page sur la constitution d'une équipe commerciale.
Comment nous abordons cela avec vous
Étape 1
Sales Analysis
Dans la Sales Analysis , nous assistons aux rendez-vous de différents commerciaux, comparons leurs chiffres et identifions ce que les meilleurs font différemment. Nous regardons aussi comment les ventes et le marketing collaborent. Vous obtenez une image claire de l'endroit où l'équipe laisse du chiffre d'affaires sur la table.
Étape 2
Sales Sprint de 90 jours
Avec le Sales Sprint de 90 jours, nous faisons de l'approche de vos meilleurs commerciaux une norme pour toute l'équipe. Nous mettons en place les KPI, les 1-to-1 et la réunion avec le marketing, et nous coachons les commerciaux et le responsable commercial sur de vraies affaires, jusqu'à ce que l'équipe tienne le rythme seule. Nous travaillons toujours avec votre direction commerciale, pas à sa place.
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Questions fréquentes
Nous avons déjà un sales manager. Pourquoi faire appel à Techsellr ?
Parce que nous travaillons avec votre sales manager, pas à sa place. L'opérationnel quotidien laisse peu de temps pour mettre en place sérieusement des KPI, du coaching et la collaboration avec le marketing. Nous apportons ce temps et un regard extérieur, le sales manager reste aux commandes et poursuit ensuite seul.
Quels KPI un commercial doit-il atteindre ?
Combinez indicateurs de résultat et indicateurs d'activité. En plus du chiffre d'affaires et des affaires signées, suivez par exemple le nombre de premiers rendez-vous, de démos et de propositions par semaine. Les indicateurs d'activité montrent des semaines à l'avance si quelqu'un est sur la bonne voie.
À quelle fréquence coacher un commercial ?
Idéalement chaque semaine, lors d'un 1-to-1 d'une demi-heure à une heure, sur de vraies affaires et de vrais rendez-vous. Un coaching qui n'arrive qu'après une affaire perdue arrive trop tard.
Comment aligner les ventes et le marketing ?
En convenant ensemble d'une définition unique du lead qualifié, en pilotant tous deux avec le même chiffre, et en vous réunissant au moins une fois par mois pour discuter de ce qui marche et de ce qui ne marche pas.
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Votre échange se fait avec Yassine AkhayadFondateur de Techsellr, plus de 8 ans dans la vente tech B2B
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