Vous ciblez tout le monde
Un message qui doit fonctionner pour toutes les entreprises ne marque vraiment personne.
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Génération de leads B2B : plus de clients pour votre entreprise IT ou logicielle
Les premiers clients viennent presque toujours du réseau du fondateur. C'est normal, mais un jour ce réseau s'épuise. Suivent alors des mois avec peu de nouveaux rendez-vous, et il faut attendre de voir quel mois sera bon.
Pourquoi la génération de leads s'essouffle souvent dans les entreprises tech
Vous parlez du produit
Les prospects réagissent à leur propre problème, pas à une liste de fonctionnalités.
Vous attendez qu'on vous contacte
Les leads entrants sont agréables, mais vous ne pouvez presque pas les piloter.
Vous contactez trop peu de personnes, et abandonnez trop vite
Un e-mail sans réponse n'est pas un non.
Commencez par vos clients existants
Le chemin le plus rapide vers de nouveaux clients passe par ceux que vous avez déjà. Appelez-les et demandez-leur s'ils sont satisfaits, pourquoi exactement, et s'il y a quelque chose que vous pourriez mieux faire. Un client satisfait vous dira aussi pourquoi il vous a choisi, et ce sont exactement les mots à utiliser dans votre prospection.
Posez ensuite la question que la plupart des entreprises oublient : « Connaissez-vous d'autres entreprises, partenaires ou clients que nous pourrions aider de la même manière ? » Cela prend quelques secondes, mais peut rapporter beaucoup, car un prospect recommandé vous fait déjà confiance avant le premier rendez-vous. Posez aussi cette question chaque fois qu'un nouveau client signe. C'est là qu'il est le plus enthousiaste.
Sur quoi miser ensuite
Un client idéal, et le moment où il a besoin de vous
Un bon lead est une entreprise qui vous correspond et qui a une raison de changer maintenant. Pensez à une entreprise qui recrute son premier commercial, qui vient de lever des fonds, qui a nommé un nouveau responsable IT ou qui s'étend à un nouveau pays. Si vous reconnaissez ce type de moment, vous contactez les prospects au bon moment.
Un message avec les mots de vos clients
Utilisez les phrases que vos clients ont employées quand vous leur avez demandé pourquoi ils vous ont choisi. Elles fonctionnent mieux dans un premier message que tout ce que vous pourriez inventer.
Un outil qui vous prépare vos leads
Ne perdez pas de temps à chercher des entreprises, des noms et des numéros dans un fichier Excel. Un outil de génération de leads, comme Apollo, Lusha ou Cognism, trouve les entreprises qui correspondent à votre client idéal et fournit directement les coordonnées de la bonne personne. Votre temps sert ainsi à prendre contact, pas à faire des listes.
Du volume, et deux créneaux fixes de prospection par semaine
La génération de leads est en grande partie une question de volume : plus vous contactez de personnes, plus vous obtenez de rendez-vous. Bloquez donc deux créneaux fixes d'environ deux heures par semaine pour ne faire que prospecter : pas d'e-mails, pas d'offres. Et continuez quand le pipeline est plein, car les clients que vous aurez dans trois mois, c'est aujourd'hui que vous les trouvez.
Combinez les canaux selon un rythme fixe
Un seul canal suffit rarement. Un prospect qui ne lit pas votre e-mail décrochera peut-être le téléphone, ou répondra sur LinkedIn. C'est pourquoi vous travaillez avec une séquence fixe de points de contact, où chaque canal s'appuie sur le précédent. Votre e-mail fait connaître votre nom, pour que votre appel ensuite ne soit pas totalement à froid. Votre appel donne un visage à votre e-mail. Et sur LinkedIn, ils voient qu'il y a une vraie personne derrière.
Un exemple de séquence :
MomentCe que vous faites
- Jour 1
Un e-mail court et personnalisé sur leur problème, pas sur votre produit
- Jour 4
Appelez en faisant référence à votre e-mail. Pas de réponse ? Envoyez alors un deuxième e-mail qui prolonge le premier
- Jour 8
Rappelez, et envoyez une demande de connexion LinkedIn avec un court message
- Jour 14
Un dernier appel, et un e-mail de clôture dans lequel vous dites que vous supposez que ce n'est pas une priorité pour l'instant, et qu'ils peuvent toujours vous recontacter
7 points de contact en 2 semaines
Cela fait sept points de contact en deux semaines. C'est un exemple, pas une règle fixe : le bon rythme dépend de votre cible. On ne touche pas le CEO d'un grand groupe comme le fondateur d'une petite entreprise IT. Testez une séquence pendant quelques semaines, regardez d'où viennent les réponses, et ajustez en conséquence.
Cet e-mail de clôture obtient étonnamment souvent une réponse, car il laisse au prospect la liberté de répondre franchement. Et appelez chaque fois à un moment différent. Si vous appelez tous les lundis à 11 h, vous tombez peut-être toujours sur la même réunion fixe. Alternez entre tôt et tard, et entre différents jours.
Quels canaux fonctionnent pour les entreprises IT et éditeurs de logiciels ?
CanalQuand cela fonctionne bien
Clients existants et recommandations
Toujours. C'est le canal le plus rapide et le moins cher, à condition de vraiment poser la question.
Prospection par e-mail, téléphone et LinkedIn
Quand vous avez un profil client idéal clair, suffisamment de volume et que vous combinez les canaux selon un rythme fixe.
LinkedIn, depuis un profil personnel
Quand les décideurs sont actifs sur LinkedIn et que le fondateur ou le commercial partage régulièrement du contenu sur le problème que vous résolvez.
Partenaires
Quand d'autres entreprises servent les mêmes clients, comme des intégrateurs, des éditeurs de logiciels ou des consultants, et peuvent vous recommander.
Événements et ateliers
Quand vos clients se retrouvent dans des salons, des réseaux ou des incubateurs, et que vous avez quelque chose d'utile à y dire.
Site web et SEO
À plus long terme, quand vous écrivez des articles sur les questions que vos clients se posent vraiment.
Il n'y a pas de meilleur canal. Le meilleur résultat vient de quelques canaux tous orientés vers le même client idéal.
Comment nous aidons
Étape 1
Sales Analysis
Dans la Sales Analysis , nous identifions d'où venaient vos meilleurs clients et quels canaux ont le plus de potentiel.
Étape 2
Sales Sprint de 90 jours
Avec le Sales Sprint de 90 jours, nous construisons ensemble une approche structurée de la génération de leads : profil client idéal, recommandations, bons outils, rythme fixe de points de contact et deux créneaux fixes de prospection par semaine, jusqu'à ce que l'équipe tienne le rythme seule.
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Questions fréquentes
Faut-il acheter des leads ou des fichiers d'adresses ?
En général, non. Les fichiers achetés sont souvent obsolètes et ne ciblent pas votre client idéal. Une petite liste que vous constituez vous-même, au bon moment, vous apporte plus de rendez-vous.
La prospection par e-mail fonctionne-t-elle encore en B2B ?
Oui, si elle est ciblée et personnalisée et que vous respectez les règles en matière de vie privée. Elle fonctionne le mieux combinée au téléphone et à LinkedIn, selon un rythme fixe de points de contact.
Combien de fois contacter un prospect avant d'abandonner ?
Comptez six à huit points de contact sur environ deux à trois semaines, répartis entre e-mail, téléphone et LinkedIn. La plupart des réponses n'arrivent pas après le premier message, mais plus tard dans la séquence.
En combien de temps verrons-nous plus de leads ?
Avec un profil client idéal précis et deux créneaux fixes de prospection par semaine, vous voyez en général plus de rendez-vous en quelques semaines. Pour savoir quels canaux fonctionnent le mieux, comptez trois mois.
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Votre échange se fait avec Yassine AkhayadFondateur de Techsellr, plus de 8 ans dans la vente tech B2B
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