Il n'y a pas de prochaine étape après le premier rendez-vous
Personne ne fixe ce qui se passe ensuite, ni quand.
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Améliorer son processus de vente : perdre moins d'affaires entre le premier rendez-vous et la signature
Le premier rendez-vous s'est bien passé, l'offre est partie, puis plus rien. Si cela vous parle, le problème ne vient généralement pas d'un manque de leads. Il se situe entre le premier rendez-vous et la signature.
Où les affaires se perdent généralement
Personne ne sait comment le client décide
Votre interlocuteur est enthousiaste, mais une direction, un service juridique ou le siège ont aussi leur mot à dire.
L'offre est envoyée, pas discutée
Un prix sans explication est comparé au fournisseur le moins cher.
Une remise doit sauver l'affaire
Si vous ne pouvez pas chiffrer la valeur, vous baissez le prix.
Les affaires mortes restent ouvertes
Du temps part vers des prospects qui ne signeront jamais.
Comprenez comment le client décide
Beaucoup d'affaires bloquent parce que le commercial ne connaît pas le processus de décision du client. Vous pensez que votre interlocuteur peut signer, et après des semaines, il s'avère que le siège, le service juridique ou les achats doivent encore valider. Posez donc la question tôt, et concrètement :
- Qui décide au final, et qui signe le contrat ?
- Comment ce type de décision se prend-il chez vous : quelles étapes, et dans quel ordre ?
- Le service juridique ou les achats doivent-ils encore relire le contrat ?
- Décidez-vous ici, ou le siège ou le groupe doivent-ils donner leur accord ?
- Pour quand la décision doit-elle être prise, et pourquoi à ce moment-là ?
Mieux vous connaissez le processus, moins il y a de surprises, et plus vos prévisions sont fiables.
N'envoyez jamais d'offre sans rendez-vous de suivi
Une offre que vous envoyez en attendant une réponse reste souvent des semaines sans suite. Quand vous l'envoyez, planifiez donc tout de suite un moment, dans un délai d'une à deux semaines, pour trancher les derniers points avec le client et répondre à ses dernières questions. Fixez-le ensemble dans l'agenda, pendant l'échange où vous annoncez l'offre.
Si le client répond alors « nous allons en discuter en interne et revenir vers vous », c'est le signe qu'il manquait quelque chose dans votre qualification. Généralement, vous ne savez pas qui décide, comment ils décident ni à quel point c'est urgent. Ne vous contentez pas de cette réponse après tout le temps investi dans l'affaire. Demandez ce qu'ils doivent encore examiner en interne, avec qui, et planifiez tout de suite un moment pour finaliser ensemble.
Utilisez la douleur identifiée au premier rendez-vous
Si le client se montre difficile sur le prix ou le calendrier, revenez à ce que vous avez entendu lors de la qualification : le problème, et ce qu'il lui coûte. Si le client vous a dit qu'un processus manuel lui coûte des milliers d'euros par mois, rappelez-le. Vous ne dites rien de nouveau, vous remettez ses propres mots sur la table. La discussion porte alors sur la valeur de la solution, et vous devez accorder moins de remise. Pour savoir comment faire émerger ces informations au premier rendez-vous, lisez notre article sur la qualification des leads.
À quoi ressemble un processus de vente qui fonctionne
Un bon processus de vente se compose de quelques étapes claires, chacune avec une condition pour passer à la suivante. Un exemple pour une entreprise IT ou un éditeur de logiciels :
ÉtapePrêt à passer à la suite quand
- 1. Prise de contact
Le prospect correspond à votre client idéal et il y a un problème concret.
- 2. Problème et impact
Vous savez ce que le problème coûte au client, qui décide et comment la décision se prend.
- 3. Démo et proposition
La démo a été faite aux décideurs, un montant indicatif a été discuté, et l'offre est partie avec un rendez-vous de suivi à l'agenda.
- 4. Décision
L'offre a été parcourue ensemble, les dernières questions ont reçu une réponse, et la date de décision ainsi que le signataire sont fixés.
- 5. Signée
Le contrat est signé et le passage de relais vers la mise en œuvre est planifié.
L'essentiel n'est pas le nombre d'étapes, mais que tout le monde les utilise de la même manière.
Comment savoir où ça fuit chez vous
Pour les six derniers mois, comptez combien d'affaires se sont retrouvées à chaque étape. Un exemple : 40 premiers rendez-vous, 15 propositions, 4 affaires signées. Onze affaires se perdent donc entre la proposition et la signature, et c'est là que vous gagnerez le plus. Sans ces chiffres, vous travaillez sur le mauvais problème.
40Premiers rendez-vous
15Offres
4Affaires signées
Comment nous aidons
Étape 1
Sales Analysis
Dans la Sales Analysis , nous assistons à de vrais rendez-vous, relisons les offres et calculons à chaque étape où vous perdez des affaires.
Étape 2
Sales Sprint de 90 jours
Avec le Sales Sprint de 90 jours, nous construisons ensemble les étapes, les conditions et la structure de l'entretien, et nous coachons l'équipe sur de vraies affaires jusqu'à ce que cela tourne sans nous.
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Faisons connaissance
Questions fréquentes
Que faire quand un client dit qu'il doit en discuter en interne ?
Demandez ce qu'ils doivent encore examiner exactement, avec qui, et pour quand. Planifiez tout de suite un moment pour finaliser ensemble. Si vous l'entendez souvent, c'est qu'il manque généralement quelque chose dans votre qualification : vous ne savez pas bien qui décide ni comment la décision se prend.
Combien d'étapes compte un bon processus de vente ?
Pour la plupart des entreprises IT et éditeurs de logiciels, cinq ou six suffisent. Plus d'étapes ne rendent pas le processus meilleur, seulement plus difficile à appliquer avec rigueur.
Quel est un bon taux de conversion entre proposition et affaire signée ?
Cela varie fortement selon le marché et le type de client. Comparez-vous d'abord à vos propres chiffres de l'an dernier. Si cette conversion baisse, c'est généralement là que se trouve le problème.
Toute notre équipe doit-elle adhérer à un nouveau processus de vente ?
Oui. Un processus de vente ne fonctionne que si tout le monde utilise les mêmes étapes et conditions. C'est pourquoi nous le construisons avec l'équipe, et non pour elle.
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