Na het eerste gesprek is er geen volgende stap
Niemand legt vast wat er nu gebeurt en wanneer.
Home / Salesproces verbeteren
Salesproces verbeteren: minder deals verliezen tussen eerste gesprek en handtekening
Het eerste gesprek ging goed, de offerte vertrok, en daarna bleef het stil. Herken je dat, dan zit het probleem meestal niet bij te weinig leads. Het zit tussen het eerste gesprek en de handtekening.
Waar deals meestal verloren gaan
Niemand weet hoe de klant beslist
Je contactpersoon is enthousiast, maar een directie, een juridische dienst of het hoofdkantoor beslist mee.
De offerte wordt gestuurd, niet besproken
Een prijs zonder uitleg wordt vergeleken met de goedkoopste aanbieder.
Korting moet de deal redden
Wie de waarde niet in cijfers kan tonen, verlaagt de prijs.
Dode deals blijven open
Er gaat tijd naar prospects die nooit gaan tekenen.
Begrijp hoe de klant beslist
Veel deals lopen vast omdat de verkoper het beslissingsproces van de klant niet kent. Je denkt dat je contactpersoon kan tekenen, en na weken blijkt dat het hoofdkantoor, de juridische dienst of de aankoopafdeling nog moet goedkeuren. Vraag het daarom vroeg in het traject, en concreet:
- Wie beslist er uiteindelijk, en wie tekent het contract?
- Hoe verloopt zo'n beslissing bij jullie: welke stappen, en in welke volgorde?
- Moet de juridische dienst of de aankoopafdeling het contract nog nakijken?
- Beslissen jullie dit hier, of moet het hoofdkantoor of de groep akkoord geven?
- Tegen wanneer moet de beslissing genomen zijn, en waarom dan?
Hoe beter je het proces kent, hoe minder verrassingen, en hoe betrouwbaarder je forecast.
Verstuur nooit een offerte zonder vervolgafspraak
Een offerte die je stuurt en waarop je wacht, blijft vaak weken liggen. Plan daarom bij het versturen meteen een moment in, binnen één à twee weken, om samen met de klant de laatste knopen door te hakken en de laatste vragen te beantwoorden. Zet het samen in de agenda, nog tijdens het gesprek waarin je de offerte aankondigt.
Zegt de klant op dat moment "we bekijken het intern en komen erop terug", dan is dat een signaal dat er in je kwalificatie iets ontbrak. Je weet dan meestal niet wie beslist, hoe ze beslissen, of hoe dringend het is. Ga daar niet in mee na alle tijd die je in de deal stak. Vraag wat ze intern precies nog moeten bekijken, met wie, en plan meteen een moment om dat samen af te ronden.
Gebruik de pijn uit je eerste gesprek
Doet de klant moeilijk over de prijs of de timing, ga dan terug naar wat je in de kwalificatie hoorde: het probleem, en wat het hen kost. Als de klant vertelde dat een manueel proces hen elke maand duizenden euro's kost, dan herhaal je dat. Je zegt niets nieuws, je zet hun eigen woorden terug op tafel. Zo gaat de discussie over de waarde van de oplossing, en hoef je minder korting te geven. Hoe je die informatie in het eerste gesprek boven haalt, lees je in ons artikel over leads kwalificeren.
Zo ziet een salesproces eruit dat werkt
Een goed salesproces bestaat uit een paar duidelijke fases, met per fase een voorwaarde om verder te gaan. Een voorbeeld voor een IT- of softwarebedrijf:
FaseKlaar om door te gaan als
- 1. Kennismaking
De prospect past bij jullie ideale klant en er is een concreet probleem.
- 2. Probleem en impact
Je weet wat het probleem de klant kost, wie beslist en hoe de beslissing verloopt.
- 3. Demo en voorstel
De demo is gegeven aan de beslissers, er is een richtbedrag besproken, en de offerte is vertrokken met een vervolgafspraak in de agenda.
- 4. Beslissing
De offerte is samen overlopen, de laatste vragen zijn beantwoord, en de datum van beslissing en wie tekent liggen vast.
- 5. Getekend
Het contract is ondertekend en de overdracht naar de uitvoering is gepland.
Het belangrijkste is niet hoeveel fases je hebt, maar dat iedereen ze op dezelfde manier gebruikt.
Hoe je weet waar het bij jullie lekt
Tel voor de laatste zes maanden hoeveel deals in elke fase terechtkwamen. Een voorbeeld: 40 eerste gesprekken, 15 voorstellen, 4 getekende deals. Dan gaan er tussen voorstel en handtekening elf deals verloren, en daar haal je de meeste winst. Zonder die cijfers werk je aan het verkeerde probleem.
40Eerste gesprekken
15Offertes
4Getekende deals
Hoe we helpen
Stap 1
Sales Analyse
In de Sales Analyse luisteren we mee in echte gesprekken, lezen we offertes na en berekenen we per fase waar jullie deals verliezen.
Stap 2
90-dagen Sales Sprint
In de 90-dagen Sales Sprint bouwen we samen de fases, de voorwaarden en de gespreksopbouw, en coachen we het team tijdens echte deals tot het zonder ons loopt.
Waar verliezen jullie deals? Doe de gratis salesscan
10vragen
3minuten
5onderdelen
- Meteen je score
- De 3 punten die het meeste opleveren, met kost en eerste stap
- Als je wil, een gratis gesprek van 45 minuten
Gratis en zonder verplichting. Je antwoorden blijven bij ons.
Even voorstellen
Veelgestelde vragen
Wat doe je als een klant zegt dat hij het intern moet bekijken?
Vraag wat ze precies nog moeten bekijken, met wie, en tegen wanneer. Plan meteen een moment in om dat samen af te ronden. Hoor je dit vaak, dan ontbreekt er meestal iets in je kwalificatie: je weet niet goed wie beslist of hoe de beslissing verloopt.
Hoeveel fases heeft een goed salesproces?
Voor de meeste IT- en softwarebedrijven volstaan vijf of zes. Meer fases maken het proces niet beter, wel moeilijker om consequent te gebruiken.
Wat is een goede conversie van voorstel naar getekende deal?
Dat verschilt sterk per markt en type klant. Vergelijk jezelf eerst met je eigen cijfers van vorig jaar. Als die conversie daalt, zit daar meestal het probleem.
Moet ons hele team mee in een nieuw salesproces?
Ja. Een salesproces werkt pas als iedereen dezelfde fases en voorwaarden gebruikt. Daarom bouwen we het samen met het team op, en niet ervoor.
Plan een gesprek van 45 minuten
Gratis en zonder verplichting. Kies een moment dat je past, of laat een bericht achter en we nemen binnen één werkdag contact op.
Je gesprek is met Yassine AkhayadOprichter van Techsellr, 8+ jaar B2B tech sales
Laadt de agenda niet? Open ze in een nieuw venster