Deals schuiven door op gevoel
Een goed gesprek wordt meteen een "voorstel", ook al zijn budget en beslisser nog onbekend.
Home / Sales forecast verbeteren
Sales forecast verbeteren: van gevoel naar een cijfer waarop je kan plannen
Het kwartaal is voorbij en de omzet valt weer lager uit dan voorspeld. Twee grote deals schoven op, een derde bleek nooit echt te bestaan. Voor een IT- of softwarebedrijf dat wil groeien is dat een probleem: op dat cijfer plan je aanwervingen en investeringen, dus elke verrassing kost geld en vertrouwen.
Waarom de meeste sales forecasts niet kloppen
Een forecast die er telkens naast zit, ligt zelden aan één verkoper of aan pech. Meestal zit het probleem in de manier waarop deals door de pipeline bewegen, en in hoe vaak de forecast bijgewerkt wordt.
Elke verkoper gebruikt de fases anders
Wat voor de ene een zekere deal is, noemt de andere een gok.
De forecast wordt niet bijgewerkt
Data van drie weken geleden geven geen beeld van vandaag.
Oude deals blijven staan
Een deal die al drie maanden niet beweegt, telt in de forecast nog altijd mee.
Twee manieren om je sales forecast op te bouwen
Een gewogen pipeline
Elke fase in de pipeline krijgt een kans, gebaseerd op jullie eigen cijfers. Als van de deals in "voorstel" er de laatste twaalf maanden gemiddeld drie op tien getekend werden, telt een deal in die fase voor 30 procent van zijn waarde mee. Tel je dat op voor alle deals, dan heb je een gewogen pipeline, of weighted pipeline. Dat werkt goed om op langere termijn te plannen, zolang de kansen op jullie eigen historiek gebaseerd zijn en niet op de standaardpercentages van het CRM.
Commitdeals waarvan de verkoper zeker is dat ze in deze periode tekenen. Hij durft er zijn hand voor in het vuur te steken, en de klant heeft de beslissing en de timing bevestigd.
Best casedeals die in deze periode kunnen tekenen als alles meezit, maar waar nog een onzekerheid is, zoals een beslisser die nog niet akkoord gaf.
Pipelinealle andere lopende deals, die waarschijnlijk pas later tekenen.
Commit en best case
Veel salesteams werken daarnaast met forecastcategorieën. Elke verkoper deelt zijn deals voor deze periode zelf in:
Het voordeel: de discussie gaat niet over percentages, maar over een duidelijke vraag. Gaat deze deal deze maand tekenen, ja of nee? En de aandacht gaat naar de commits van deze en volgende week, want daar wordt je kwartaal beslist. Je kan beide methodes ook combineren: de gewogen pipeline om vooruit te kijken, commit en best case voor het lopende kwartaal.
Wat een betrouwbare forecast nodig heeft
Duidelijke voorwaarden per fase
Elke fase in de pipeline krijgt een voorwaarde die je kan controleren. Bijvoorbeeld: een deal gaat pas naar "voorstel" als de demo gegeven is, en pas naar "beslissing" als de offerte besproken is met het managementteam. Zo betekent een fase voor iedereen hetzelfde.
Elke vrijdag een bijgewerkte forecast
Een forecast klopt maar zo goed als de laatste update. Spreek af dat elke verkoper zijn deals en zijn forecast op vrijdag tegen het einde van de dag bijwerkt: fase, bedrag, verwachte datum en categorie. De salesverantwoordelijke controleert dat elke week. Het is een discipline die je constant moet bewaken, want wie het een paar weken laat liggen, heeft een forecast die nooit meer klopt.
Wekelijkse 1-op-1's over de closings
Gebruik de wekelijkse 1-op-1 met elke verkoper om de deals te bespreken die deze en volgende week moeten tekenen. Stel per deal concrete vragen:
Een vaste opruimregel
Deals die langer dan een afgesproken termijn niet bewegen, gaan uit de pipeline of krijgen een nieuwe datum na een gesprek met de klant. Dat voelt hard, maar het maakt de rest van je cijfers geloofwaardig.
Hoe we dit bij jullie aanpakken
Stap 1
Sales Analyse
In de Sales Analyse leggen we de forecast van de afgelopen kwartalen naast het echte resultaat. We zoeken uit in welke fase de verrassingen ontstaan, bij welke verkopers en bij welk type klant. Daarna weten jullie precies waar de afwijking vandaan komt.
Stap 2
90-dagen Sales Sprint
In de 90-dagen Sales Sprint bouwen we samen de fases, de voorwaarden, de forecastcategorieën en het wekelijkse ritme op, en we begeleiden de 1-op-1's en het forecastoverleg tot het team het zelf draait. Het CRM dat jullie al gebruiken, volstaat daarvoor.
Hoe betrouwbaar is jullie forecast? Doe de gratis salesscan
10vragen
3minuten
5onderdelen
- Meteen je score
- De 3 punten die het meeste opleveren, met kost en eerste stap
- Als je wil, een gratis gesprek van 45 minuten
Gratis en zonder verplichting. Je antwoorden blijven bij ons.
Even voorstellen
Veelgestelde vragen
Hoe groot mag de afwijking van een sales forecast zijn?
Veel B2B-bedrijven mikken op een afwijking van minder dan 10 procent per kwartaal. Belangrijker dan het exacte cijfer is dat je weet waar de afwijking vandaan komt, zodat je ze kan verkleinen.
Wat is het verschil tussen commit en best case in een sales forecast?
Commit zijn de deals waarvan de verkoper zeker is dat ze in deze periode tekenen, omdat de klant de beslissing en de timing bevestigd heeft. Best case zijn deals die kunnen tekenen als alles meezit, maar waar nog een onzekerheid is. Zo zie je in één oogopslag wat zeker binnenkomt en wat nog kan.
Hebben we een nieuw CRM nodig voor een betere forecast?
Nee. Het probleem zit bijna altijd in hoe deals door de fases bewegen, niet in de software. We werken met wat jullie al gebruiken, of dat nu HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Odoo of Teamleader is.
Hoe snel wordt onze forecast beter?
Met vaste voorwaarden per fase en een wekelijks overleg zie je meestal na één of twee kwartalen duidelijk verschil.
Plan een gesprek van 45 minuten
Gratis en zonder verplichting. Kies een moment dat je past, of laat een bericht achter en we nemen binnen één werkdag contact op.
Je gesprek is met Yassine AkhayadOprichter van Techsellr, 8+ jaar B2B tech sales
Laadt de agenda niet? Open ze in een nieuw venster