Les affaires avancent au feeling
Un bon échange devient tout de suite une « proposition », même si le budget et le décideur sont encore inconnus.
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Améliorer ses prévisions de ventes : du feeling à un chiffre sur lequel planifier
Le trimestre est terminé et le chiffre d'affaires est encore inférieur aux prévisions. Deux grosses affaires ont glissé, une troisième n'a en réalité jamais existé. Pour une entreprise IT ou un éditeur de logiciels qui veut grandir, c'est un problème : vous planifiez vos recrutements et vos investissements sur ce chiffre, donc chaque surprise coûte de l'argent et de la crédibilité.
Pourquoi la plupart des prévisions de ventes sont fausses
Des prévisions toujours à côté de la réalité, c'est rarement la faute d'un commercial ou de la malchance. Le problème vient généralement de la manière dont les affaires avancent dans le pipeline, et de la fréquence de mise à jour des prévisions.
Chaque commercial utilise les étapes à sa façon
Ce que l'un considère comme une affaire sûre, l'autre l'appelle un pari.
Les prévisions ne sont pas mises à jour
Des données d'il y a trois semaines ne donnent pas une image d'aujourd'hui.
Les vieilles affaires restent dans le pipeline
Une affaire qui n'a pas bougé depuis trois mois compte toujours dans les prévisions.
Deux façons de construire vos prévisions de ventes
Un pipeline pondéré
Chaque étape du pipeline reçoit une probabilité basée sur vos propres chiffres. Si, en moyenne, trois affaires sur dix au stade « proposition » ont été signées ces douze derniers mois, une affaire à ce stade compte pour 30 % de sa valeur. Additionnez cela pour toutes les affaires et vous obtenez un pipeline pondéré, ou weighted pipeline. Cela fonctionne bien pour planifier à plus long terme, tant que les probabilités reposent sur votre propre historique et non sur les pourcentages par défaut du CRM.
Commitles affaires dont le commercial est certain qu'elles seront signées sur la période. Il en mettrait sa main au feu, et le client a confirmé la décision et le calendrier.
Best caseles affaires qui peuvent être signées sur la période si tout se passe bien, mais avec encore une incertitude, comme un décideur qui n'a pas encore donné son accord.
Pipelinetoutes les autres affaires en cours, qui seront probablement signées plus tard.
Commit et best case
Beaucoup d'équipes commerciales travaillent aussi avec des catégories de prévision. Chaque commercial classe lui-même ses affaires pour la période :
L'avantage : la discussion ne porte pas sur des pourcentages, mais sur une question claire. Cette affaire sera-t-elle signée ce mois-ci, oui ou non ? Et l'attention se porte sur les commits de cette semaine et de la suivante, car c'est là que se joue votre trimestre. Vous pouvez aussi combiner les deux méthodes : le pipeline pondéré pour voir loin, commit et best case pour le trimestre en cours.
Ce dont des prévisions fiables ont besoin
Des conditions claires par étape
Chaque étape du pipeline reçoit une condition vérifiable. Par exemple : une affaire ne passe en « proposition » qu'une fois la démo faite, et en « décision » qu'une fois l'offre discutée avec la direction. Une étape veut ainsi dire la même chose pour tout le monde.
Des prévisions mises à jour chaque vendredi
Des prévisions ne valent que leur dernière mise à jour. Convenez que chaque commercial met à jour ses affaires et ses prévisions le vendredi avant la fin de la journée : étape, montant, date prévue et catégorie. Le responsable commercial le vérifie chaque semaine. C'est une discipline à surveiller en permanence, car si vous la laissez filer quelques semaines, vos prévisions ne tomberont plus jamais juste.
Des 1-to-1 hebdomadaires sur les signatures
Utilisez le 1-to-1 hebdomadaire avec chaque commercial pour passer en revue les affaires qui doivent être signées cette semaine et la suivante. Posez des questions concrètes pour chaque affaire :
Une règle de nettoyage fixe
Les affaires qui n'ont pas bougé depuis plus longtemps qu'une durée convenue sortent du pipeline ou reçoivent une nouvelle date après un échange avec le client. Cela paraît dur, mais cela rend le reste de vos chiffres crédible.
Comment nous abordons cela avec vous
Étape 1
Sales Analysis
Dans la Sales Analysis , nous comparons les prévisions des derniers trimestres au résultat réel. Nous identifions à quelle étape naissent les surprises, chez quels commerciaux et avec quel type de client. Ensuite, vous savez exactement d'où vient l'écart.
Étape 2
Sales Sprint de 90 jours
Avec le Sales Sprint de 90 jours, nous construisons ensemble les étapes, les conditions, les catégories de prévision et le rythme hebdomadaire, et nous accompagnons les 1-to-1 et la revue des prévisions jusqu'à ce que l'équipe les mène seule. Le CRM que vous utilisez déjà suffit.
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Questions fréquentes
Quel écart est acceptable pour des prévisions de ventes ?
Beaucoup d'entreprises B2B visent un écart de moins de 10 % par trimestre. Plus important que le chiffre exact : savoir d'où vient l'écart, pour pouvoir le réduire.
Quelle est la différence entre commit et best case dans des prévisions de ventes ?
Le commit regroupe les affaires dont le commercial est sûr qu'elles seront signées sur la période, parce que le client a confirmé la décision et le calendrier. Le best case regroupe celles qui peuvent être signées si tout se passe bien, mais où subsiste une incertitude. Vous voyez ainsi d'un coup d'œil ce qui rentrera à coup sûr et ce qui reste possible.
Faut-il un nouveau CRM pour de meilleures prévisions ?
Non. Le problème vient presque toujours de la manière dont les affaires passent d'une étape à l'autre, pas du logiciel. Nous travaillons avec ce que vous utilisez déjà, que ce soit HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Odoo ou Teamleader.
En combien de temps nos prévisions s'amélioreront-elles ?
Avec des conditions fixes par étape et une revue hebdomadaire, vous voyez généralement une nette différence après un ou deux trimestres.
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