Salesplan maken: een voorbeeld voor een B2B-techbedrijf

Een salesplan hoeft geen document van twintig pagina's te zijn. Het beste salesplan past op één pagina en beantwoordt één vraag: wat moeten we elke week doen om ons omzetdoel te halen? In dit artikel lees je hoe je dat opbouwt, met een rekenvoorbeeld voor een IT-bedrijf, een weekplanning voor prospectie en de cijfers die je opvolgt.

1. Begin bij een concreet omzetdoel

Niet "groeien" of "meer klanten", maar een bedrag voor nieuwe klanten in een bepaalde periode. Bijvoorbeeld: 240.000 euro aan nieuwe omzet volgend jaar. Omzet van bestaande klanten hou je apart, want die vraagt een andere aanpak.

2. Reken terug naar wat je elke week moet doen

Dit is het belangrijkste deel van je salesplan. Je hebt drie cijfers nodig uit je eigen verleden: de gemiddelde waarde van een deal, het percentage voorstellen dat getekend wordt, en het percentage eerste gesprekken dat tot een voorstel leidt.

Rekenvoorbeeld

Omzetdoel nieuwe klanten: 240.000 euro Gemiddelde deal: 20.000 euro, dus 12 deals nodig 3 op de 10 voorstellen worden getekend, dus 40 voorstellen nodig 4 op de 10 eerste gesprekken leiden tot een voorstel, dus 100 eerste gesprekken nodig Verdeeld over 46 werkweken: ongeveer 2 à 3 nieuwe gesprekken per week

Plots is een abstract jaardoel iets wat je elke maandag kan controleren. Heb je die cijfers nog niet, gebruik dan een voorzichtige schatting en pas ze aan na drie maanden.

3. Leg vast voor wie je verkoopt

Beschrijf in een paar zinnen welk type bedrijf het best bij jullie past: sector, grootte, wie beslist en welk probleem ze hebben. Hoe scherper dit is, hoe makkelijker het wordt om die 100 gesprekken te vinden. In dit artikel lees je hoe je een ideaal klantprofiel opstelt in één middag.

4. Kies waar die gesprekken vandaan komen

Schrijf per kanaal op hoeveel gesprekken je ervan verwacht. Bijvoorbeeld: 40 uit het netwerk en doorverwijzingen, 30 uit gerichte outbound, 20 uit LinkedIn en 10 uit partners. Zo zie je meteen of je plan realistisch is, of dat je te veel hoopt van één kanaal. Meer over welke kanalen werken voor IT- en softwarebedrijven lees je op onze pagina over leadgeneratie B2B.

5. Blokkeer twee prospectieblokken per week

Een plan werkt pas als het in de agenda staat. Plan twee vaste blokken van ongeveer twee uur per week, bijvoorbeeld dinsdag en donderdag van 9 tot 11 uur, waarin je enkel prospecteert. Geen mails, geen offertes, geen presentaties, enkel nieuwe bedrijven benaderen. De rest van je dag en je week plan je zelf in, vooral met klantgesprekken, opvolging en voorstellen.

Verlies die blokken niet aan voorbereiding. Wie elke maandag eerst een Excel met namen en contactgegevens moet samenstellen, verliest net de tijd die naar bellen had moeten gaan. Investeer daarom in een tool voor leadgeneratie die bedrijven en contactpersonen met hun gegevens voor je klaarzet, zoals Apollo, Lusha of Cognism. Dan begin je elk blok meteen met bellen en mailen.

6. Blijf prospecteren, ook met een volle pipeline

Dit is de fout die we het vaakst zien. Zodra de pipeline goed gevuld is, gaat alle tijd naar de lopende deals en valt het prospecteren stil. Drie maanden later zijn die deals getekend of verloren, is de pipeline leeg, en begin je opnieuw van nul. Daarom blijven je twee blokken van twee uur staan, ook in je drukste weken. De klanten van volgend kwartaal vind je vandaag.

7. Laat je cijfers automatisch opvolgen

Je hoeft je cijfers niet zelf bij te houden in een spreadsheet. Haal ze uit je CRM, of laat een AI-assistent je elke vrijdagochtend een overzicht sturen. Deze vijf cijfers volstaan:

• Eerste gesprekken: hoeveel nieuwe gesprekken met prospects had je deze week?
• Nieuwe pipeline: hoeveel euro aan nieuwe kansen kwam erbij?
• Voorstellen: hoeveel offertes vertrokken er?
• Getekende deals: hoeveel deals en hoeveel omzet?
• Pipeline-dekking: hoeveel pipeline heb je tegenover je omzetdoel van dit kwartaal? Een gangbare vuistregel is drie keer je doel.

Laat het overzicht ook de deals tonen die geen volgende stap in de agenda hebben. Dat zijn de deals die het eerst stilvallen.

Een salesplan op één pagina

De fouten die we het vaakst zien

Het doel wordt nooit teruggerekend, waardoor niemand weet wat er deze week moet gebeuren. Het plan gaat uit van conversies die veel hoger liggen dan wat het bedrijf ooit haalde. En het plan wordt in januari gemaakt en pas in december opnieuw bekeken. Een salesplan is een werkdocument: kijk er elke maand naar, en pas het aan als je cijfers afwijken.