Un plan commercial n'a pas besoin de faire vingt pages. Le meilleur plan commercial tient sur une page et répond à une seule question : que devons-nous faire chaque semaine pour atteindre notre objectif de chiffre d'affaires ? Dans cet article, vous découvrez comment le construire, avec un exemple chiffré pour une entreprise IT, un planning hebdomadaire de prospection et les chiffres à suivre.
1. Partez d'un objectif de chiffre d'affaires concret
Pas « grandir » ou « plus de clients », mais un montant issu de nouveaux clients sur une période donnée. Par exemple : 240 000 euros de nouveau chiffre d'affaires l'an prochain. Gardez à part le chiffre d'affaires des clients existants, car il demande une autre approche.
2. Calculez à rebours ce que vous devez faire chaque semaine
C'est la partie la plus importante de votre plan commercial. Il vous faut trois chiffres issus de votre propre historique : la valeur moyenne d'une affaire, le pourcentage de propositions signées et le pourcentage de premiers rendez-vous qui débouchent sur une proposition.
Exemple chiffré
Objectif de chiffre d'affaires nouveaux clients : 240 000 euros Affaire moyenne : 20 000 euros, donc 12 affaires nodig 3 propositions sur 10 sont signées, donc 40 propositions nodig 4 premiers rendez-vous sur 10 débouchent sur une proposition, donc 100 premiers rendez-vous nodig Répartis sur 46 semaines de travail : environ 2 à 3 nouveaux rendez-vous par semaine
D'un coup, un objectif annuel abstrait devient quelque chose que vous pouvez vérifier chaque lundi. Vous n'avez pas encore ces chiffres ? Partez d'une estimation prudente et ajustez-la après trois mois.
3. Définissez à qui vous vendez
Décrivez en quelques phrases le type d'entreprise qui vous correspond le mieux : secteur, taille, qui décide et quel problème elle rencontre. Plus c'est précis, plus il est facile de trouver ces 100 rendez-vous. Dans cet article , découvrez comment définir un profil client idéal en un après-midi.
4. Choisissez d'où viendront ces rendez-vous
Notez pour chaque canal le nombre de rendez-vous que vous en attendez. Par exemple : 40 via le réseau et les recommandations, 30 via la prospection ciblée, 20 via LinkedIn et 10 via les partenaires. Vous voyez tout de suite si votre plan est réaliste, ou si vous attendez trop d'un seul canal. Pour savoir quels canaux fonctionnent pour les entreprises IT et les éditeurs de logiciels, consultez notre page sur la génération de leads B2B.
5. Bloquez deux créneaux de prospection par semaine
Un plan ne fonctionne que s'il est dans l'agenda. Prévoyez deux créneaux fixes d'environ deux heures par semaine, par exemple le mardi et le jeudi de 9 h à 11 h, pendant lesquels vous ne faites que prospecter. Pas d'e-mails, pas d'offres, pas de présentations, uniquement contacter de nouvelles entreprises. Le reste de votre journée et de votre semaine, vous l'organisez vous-même, surtout avec des rendez-vous clients, du suivi et des propositions.
Ne perdez pas ces créneaux en préparation. Si vous devez d'abord compiler chaque lundi un fichier Excel avec des noms et des coordonnées, vous perdez justement le temps qui aurait dû servir à appeler. Investissez donc dans un outil de génération de leads qui vous prépare les entreprises et les contacts avec leurs coordonnées, comme Apollo, Lusha ou Cognism. Vous commencez alors chaque créneau directement par les appels et les e-mails.
6. Continuez à prospecter, même avec un pipeline plein
C'est l'erreur que nous voyons le plus souvent. Dès que le pipeline est bien rempli, tout le temps part dans les affaires en cours et la prospection s'arrête. Trois mois plus tard, ces affaires sont signées ou perdues, le pipeline est vide, et vous repartez de zéro. C'est pourquoi vos deux créneaux de deux heures restent en place, même pendant vos semaines les plus chargées. Les clients du prochain trimestre, c'est aujourd'hui que vous les trouvez.
7. Suivez vos chiffres automatiquement
Inutile de tenir vos chiffres vous-même dans un tableur. Tirez-les de votre CRM, ou demandez à un assistant IA de vous envoyer un récapitulatif chaque vendredi matin. Ces cinq chiffres suffisent :
- Premiers rendez-vous : combien de nouveaux rendez-vous avec des prospects avez-vous eus cette semaine ?
- Nouveau pipeline : combien d'euros de nouvelles opportunités se sont ajoutés ?
- Propositions : combien d'offres sont parties ?
- Affaires signées : combien d'affaires et quel chiffre d'affaires ?
- Couverture du pipeline : combien de pipeline avez-vous par rapport à votre objectif de chiffre d'affaires du trimestre ? Une règle courante est de viser trois fois l'objectif.
Faites aussi apparaître dans le récapitulatif les affaires sans prochaine étape à l'agenda. Ce sont celles qui s'enlisent en premier.
Un plan commercial sur une page
| Élément | Exemple |
|---|---|
| Objectif de chiffre d'affaires nouveaux clients | 240 000 euros en 2027 |
| Nécessaire | 12 affaires, 40 propositions, 100 premiers rendez-vous |
| Client idéal | Sociétés de services IT de 20 à 100 collaborateurs au Benelux, où le responsable des opérations décide |
| Canaux | Réseau 40, prospection 30, LinkedIn 20, partenaires 10 |
| Prospection | Deux créneaux de deux heures par semaine, par exemple le mardi et le jeudi de 9 h à 11 h, uniquement pour prospecter |
| Outils | Un outil de génération de leads avec coordonnées, et votre CRM |
| Suivi | Chaque vendredi, un récapitulatif automatique : rendez-vous, nouveau pipeline, propositions, affaires et couverture du pipeline |
Les erreurs que nous voyons le plus souvent
L'objectif n'est jamais décomposé, donc personne ne sait ce qui doit se passer cette semaine. Le plan suppose des taux de conversion bien plus élevés que ce que l'entreprise a jamais atteint. Et le plan est fait en janvier pour n'être revu qu'en décembre. Un plan commercial est un document de travail : regardez-le chaque mois, et ajustez-le quand vos chiffres s'écartent.
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