Veel techbedrijven investeren enorm in marketing en sales om nieuwe leads te genereren. Maar wat vaak vergeten wordt? Niet elke lead is een goede lead. Resultaat: een pipeline die “vol” lijkt, maar amper converteert. Sales verliest tijd aan opportuniteiten die nooit gaan closen en het management krijgt een vertekend beeld van de echte omzetkansen.
In deze blog ontdek je waarom leadkwalificatie cruciaal is voor IT- en softwarebedrijven én hoe je met een paar eenvoudige stappen je pipeline veel sterker maakt.
Waarom slechte leadkwalificatie je groei saboteert
Een typische situatie bij veel techbedrijven:
Je marketingmachine draait goed → leads komen binnen.
Je sales zet alles in de pipeline → want meer = beter, toch?
Na maanden blijkt dat 70% van die deals nooit kon closen → omdat er geen budget, geen nood of geen beslisser was.
Het gevolg:
Tijdverlies bij sales (uren in calls en demo’s zonder resultaat).
Frustratie in het team.
Onvoorspelbare omzet (pipeline lijkt sterk, maar valt telkens terug).
Kortom: zonder sterke kwalificatie blijf je achter de feiten aanlopen.
De 5 stappen naar betere leadkwalificatie
1. Definieer je ICP (Ideal Customer Profile)
Niet elke klant is jouw klant. Bepaal duidelijk welke bedrijven écht bij je passen:
Bedrijfsgrootte (scale-ups vs corporates).
Sector (welke industrie heeft de hoogste fit?).
Maturiteit (zijn ze klaar om jouw oplossing te implementeren?).
Beslissingsniveau (wie moet overtuigd worden?).
Hoe scherper je ICP, hoe minder tijd je verliest.
2. Gebruik een framework zoals BANT of MEDDIC
Gooi niet zomaar alles in de pipeline. Gebruik bewezen frameworks om leads te filteren:
BANT = Budget, Authority, Need, Timing.
MEDDIC = Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.
Dit geeft je een houvast om te bepalen of een lead écht potentieel heeft.
3. Stel de juiste vragen vroeg in het proces
Veel verkopers durven de moeilijke vragen niet te stellen. Gevolg: je ontdekt pas na 3 demo’s dat er eigenlijk geen budget is.
Voorbeelden van kwalificatievragen:
Welke oplossingen gebruiken jullie vandaag?
Wat kost het jullie als dit probleem blijft bestaan?
Wie beslist uiteindelijk over deze investering?
Hoe urgent is dit project voor jullie?
4. Gebruik je CRM slim
Een CRM is meer dan een adresboek. Met lead scoring en automatisatie kan je:
Leads prioriteren op basis van fit en engagement.
Marketing en sales aligneren.
Voorspellingen doen die écht betrouwbaar zijn.
Werk je nog met Excel? Dan laat je gigantisch veel kansen liggen.
5. Durf ‘nee’ te zeggen
Dit is misschien wel de moeilijkste stap: niet elke lead verdient opvolging.
Een slechte lead kwalificeren als niet interessant is geen verlies, het is een investering in je tijd en focus. Door “nee” te zeggen, maak je ruimte vrij voor deals die wél converteren.
Veelgemaakte fouten in leadkwalificatie
Alles in de pipeline gooien → geeft een vals gevoel van succes.
Kritische vragen pas stellen in de laatste fase.
Geen alignment tussen marketing en sales → marketing denkt dat een download een lead is, sales denkt dat het een opportuniteit is.
Hoe maak je leadkwalificatie schaalbaar?
Bouw samen met je team een kwalificatiekader (ICP + framework).
Train sales om kritische vragen vroeg te stellen.
Gebruik technologie (CRM, automatisatie, AI) om processen te ondersteunen.
Zorg voor alignment tussen marketing en sales – zelfde definities, zelfde taal.
Klaar om je pipeline voorspelbaar te maken?
Veel techbedrijven jagen op meer leads, maar groeien pas écht wanneer ze leren welke leads de moeite waard zijn. Leadkwalificatie is de sleutel tot voorspelbare, schaalbare sales.
Wil jij weten hoe Techsellr jouw team kan helpen leads beter te kwalificeren en meer deals te closen?