Veel techbedrijven excelleren in hun vak. Ze bouwen slimme software, leveren hoogwaardige IT-diensten en lossen complexe technische problemen op. Maar zodra het over sales gaat, loopt het vaak stroef. Ondanks een sterk product blijft de groei achter.
In gesprekken met tientallen IT-ondernemingen en SaaS-bedrijven komt telkens dezelfde frustratie terug: “We weten dat ons product sterk is, maar het lukt ons niet om er genoeg klanten mee te overtuigen.”
Herkenbaar? In deze blog overlopen we de 7 meest voorkomende redenen waarom techbedrijven te weinig sales genereren en vooral: wat je eraan kunt doen.
1. Gebrek aan focus: sales gebeurt enkel “als er tijd is”
Veel ondernemers en teams beschouwen sales niet als prioriteit. De agenda wordt gevuld met development, support en operations, en sales komt pas aan bod wanneer er een dip in omzet is.
Gevolg: geen voorspelbare groei, maar pieken en dalen.
Oplossing: blokkeer wekelijks vaste momenten voor salesactiviteiten. Zie sales als een kernproces, net zoals development. Prospectie, opvolging, het schrijven van blogposts of LinkedIn-berichten: plan het in. Consistentie is belangrijker dan intensiteit.
2. Te weinig kanalen benutten: alleen bellen of mailen werkt niet meer
Veel bedrijven hangen nog vast aan één kanaal: cold calling of e-mail. Maar klanten zijn vandaag actief op verschillende platformen. Een prospect die je niet bereikt via telefoon, reageert misschien wel via LinkedIn of tijdens een event.
Gevolg: je mist kansen en bereikt enkel een deel van je doelgroep.
Oplossing: hanteer een multichannel-aanpak. Combineer e-mail, telefoon, LinkedIn, contentmarketing en netwerken via sectororganisaties. Hoe meer touchpoints, hoe groter de kans dat je top-of-mind blijft bij prospects.
3. Geen goed CRM-systeem: chaos in Excel
Nog te vaak vertrouwen bedrijven op Excel-lijsten of losse notities. Leads raken kwijt, opvolging gebeurt ad hoc en niemand heeft overzicht van de pipeline.
Gevolg: gemiste deals, inefficiëntie en frustratie in het team.
Oplossing: investeer in een CRM dat aangepast is aan jouw bedrijf. Zorg dat alle gesprekken, opvolgtaken en deals centraal worden bijgehouden. Een goed CRM is de ruggengraat van je salesproces.
4. Angst voor afwijzing: outreach wordt vermeden
Veel salesmensen en zeker technische profielen vrezen dat ze “lastig doen” of afgewezen worden bij cold outreach. Daardoor stellen ze prospectie uit of vermijden ze het helemaal.
Gevolg: een pipeline die niet gevuld raakt en afhankelijk blijft van toevallige inbound leads.
Oplossing: verander de mindset. Een ‘nee’ is geen afwijzing van jou persoonlijk, maar een signaal dat de timing of fit niet juist is. Zie elke interactie als een kans om te leren en dichter bij de juiste klant te komen.
5. Onduidelijke waardepropositie: praten in features in plaats van waarde
Techbedrijven zijn trots op hun product en focussen vaak op de technische kenmerken. Maar klanten kopen geen features ze kopen oplossingen voor hun problemen.
Gevolg: klanten haken af omdat ze de toegevoegde waarde niet begrijpen.
Oplossing: vertaal features naar voordelen. In plaats van “ons platform heeft AI-algoritmes”, zeg: “ons platform helpt je om 30% sneller beslissingen te nemen door processen te automatiseren.”
6. Geen consistente opvolging: leads verdampen
Na een demo of kennismakingsgesprek valt de communicatie vaak stil. Veel teams hebben geen duidelijke opvolgstructuur.
Gevolg: prospects kiezen voor concurrenten die wel actief opvolgen.
Oplossing: werk met duidelijke follow-up flows. Plan reminders in je CRM, stuur waardevolle content na en houd de relatie warm. Meestal zijn meerdere contactmomenten nodig om een deal te sluiten.
7. Geen duidelijke salesstrategie: reactief i.p.v. proactief
Zonder strategie wordt sales vaak een verzameling losse acties: een keer cold calling, af en toe een event, soms een demo. Er is geen lijn, geen voorspelbaarheid.
Gevolg: groei blijft afhankelijk van toevalligheden.
Oplossing: werk een duidelijke go-to-marketstrategie uit. Bepaal doelgroepen, kernboodschappen, kanalen en processen. Zorg dat iedereen in het team weet waar de focus ligt.
Extra uitdagingen die vaak spelen
Naast de 7 grootste oorzaken, zien we nog enkele veelvoorkomende problemen:
Onvoldoende salesvaardigheden in het team: technische profielen hebben vaak nooit geleerd hoe je een deal structureert of objections behandelt.
Gebrek aan salescoaching en training: zonder begeleiding blijven dezelfde fouten zich herhalen.
Geen alignment tussen marketing en sales: marketing levert leads aan, maar sales volgt niet op – of omgekeerd.
Internationale expansie zonder aangepast salesproces: wat werkt in België, werkt niet per se in Nederland, Frankrijk of Duitsland.
Hoe los je dit structureel op?
De sleutel ligt in drie pijlers:
Structuur: zet een voorspelbaar proces op met CRM, duidelijke rollen en opvolging.
Skills: investeer in training en coaching zodat teams écht impact maken in gesprekken.
Strategie: bepaal waar je naartoe wil en hoe je daar komt.
Met de juiste combinatie daarvan kan elk techbedrijf sales omvormen van een frustratie naar een motor voor groei.
Conclusie
Het probleem van veel techbedrijven is niet hun product vaak zijn die zelfs uitstekend. Het probleem zit in de salesaanpak: geen focus, geen structuur, te weinig opvolging.
Het goede nieuws? Deze uitdagingen zijn perfect oplosbaar. Met de juiste aanpak kun je van onvoorspelbare sales naar schaalbare groei evolueren.
Wil je weten hoe dit er voor jouw bedrijf kan uitzien?